第482章 果壳的经销渠道
没有理外面的纷纷扰扰,周石坚决的执行了自己的计划,虽然把坚果和番茄手机从果壳果壳中拆分出来了,但果壳的总部设立在新加坡这件事终于没有人干预了。冯兴也从国内来到了硅谷,以果壳董事长的身份入住果壳美国公司,鲁宾斯坦成为了果壳公司的CEO,公司的CFO人选也由冯兴负责招募。
坚果的营销在今年之内也是和果壳绑定,大部分宣传中都会带有果壳和坚果的字样。这样做的原因首先是不管怎么变化,果壳和坚果都是一个大股东,还有手机专利也是双方共享。双方的关系现在更多是在财务上面进行了彻底的划分,以后的合作还是少不了。
还好公司以前的架构很不错,这样的变化没有给公司带来多少麻烦,加上果壳的销量一路上涨,各种问题纷至沓来,冯兴和鲁兵斯坦都忙于应付,没有时间给对方找麻烦。
果壳现在面临最主要的问题是销售渠道的问题,绝大部分销量都是通过运营商,小部分是各国的经销商。美国还好一点,周石的主要关系资源都在北美,而且手机销量百分之八十都是通过运营商,Verizon有数千家线下实体店,是果壳最大的经销网络,还有百思买也是很不错的补充,线上有亚马逊和Yelp。欧洲也还好,公开市场销售占主流,大约有百分之七十的比例,运营商渠道是辅助,只有百分之二十几,线上渠道销量比较少。果壳的主要合作伙伴是Media-Markt,这个公司相当于华夏的苏宁,比美国的百思买差一点。不过在欧洲市场,高性价比的手机占主流,销量占比最高的是250欧元左右的手机。坚果在这里的销量比较好,几乎不弱于果壳手机的销量。日本不用说,运营商渠道占主导,公开市场销量很少。印度则是公开市场占据主导,但是没有大的全国连锁公司。南美主要是公开市场渠道。总的来说,在发达国家的销售渠道比较容易建立,在发展中国家比较困难。特别是南美,印度,只有在当地建厂才有成功的希望,当地政府通过税收影响手机的销售,没有工厂,巨大的税收压力会使手机公司提高售价,解决这个问题需要大笔的资金。
“这对你和我,对华夏制造企业都是一个巨大的挑战,我不知道这次的选择到底对不对,但是我希望你能带着果壳手机品牌走向成功。”周石对着来到硅谷的冯兴说,果壳开始遇到的风波让他一直不认为冯兴是个好的领导者,不过这些年果壳保持稳步的发展,离不开他的努力。周石也没有想过河拆桥,况且鲁宾斯坦的实力几乎笼罩了整个果壳美国公司,让他的控制出现了盲区,这次的手机品牌塑造计划就给了周石很大的麻烦,如果这次没有达到满意的效果,鲁宾斯坦的权利可能进一步加大,这是周石不能容忍的,哪怕果壳的经营出现问题,他也绝不会让果壳失控。
“我会尽我的全力!”冯兴这些年也知道周石对自己的态度,不冷不热,这其中有他的原因也有周石的偏见,不过还好,周石虽然有意见,但是还是给与了他充分的授权。果壳的发展虽说周石投入了大量的资源,但是冯兴也倾注了极大的心力,他是不会希望看到果壳失败的。
“尽全力到不必,这次你是董事长,没有兼任CEO,主要的事情不是经营,而是控制!”周石
冯兴听到前半句,心中忐忑,听到后半句游移不定。不知道周石的想法到底是什么。
“这个公司是我的,也是你们的,但不会是其他某一个人的。所以公司的权利也不应该集中某个人的身上,应该你负责的,绝不能假手其他人。”周石的话已经够明白了吧,冯兴露出一副若有所思的表情,国内争权夺利的历史太多了,他多这个也不陌生。
“那果壳工作的重心是什么?”冯兴
“品牌营销配合建立一个相对完善的销售渠道!”周石
其实手机的零配件也很重要,不过售后等服务都押后了,这些自然更靠后。至于手机的研发和设计师最重要的,这是核心的基础,不用细说。手机生产和苹果一样都是代工,没有多少差别。
销售渠道的建立不是很困难,这主要是因为果壳的定位,相对高端的定价,让他们有足够的利润。坚果的发展则相对较差,毕竟利润空间在哪里,不像果壳这么灵活自由。
“国内安排好了吗?我们的经销渠道有哪些?”周石接着问,他对果壳在国内的发展速度有些不满。
“果壳的主要经销渠道是电信运营商,然后是大型连锁直供渠道,主要是国美苏宁等,其次是代理商。分别是百分之60,百分之25,百分之15。”冯兴
“这个比例正常吗,其他企业都这样?”周石
“果壳的定位是高端,不能和坚果的渠道混合,坚果的经销渠道销量占比大致和果壳的相反。而且我们正在尝试的果壳之家也在发展中,这方面我们还没有做好充分的调研。”冯兴
“这有什么好调研的,果壳之家是自营,主要集中在一线城市和经济状况较好的二线城市;大型连锁是直供,达到一定规模的公司都可以让他们加入直供体系,主要是一二线城市和少数三线城市;代理分销主要是三四线城市。如果国内负责销售渠道建设的人做不好,就换一个人吧!另外果壳之家不用他管,归总公司负责。”周石参考了一下苹果在华夏的经销体系,给出了自己的办法,冯兴的经销体系建设和联想的没有多少区别,这也和果壳身上的联想基因分不开。
话说果壳的发展导致国内互联网又传出了一些个留言:从联想出来的冯兴都能做出超过联想的手机品牌,作为国内高科技制造企业的带头大哥,联想的继承人选择是不是有问题?
“我会督促他改进的,如果不行就换人。”冯兴也知道,果壳在国内的销量增速是有点问题。
“好吧,就这些了!”周石本来还想问他们给经销商的分成比例是怎么决定的,想想还是算了。反正最高是百分之二十的利润分成,以后会逐年下降,不说降到苹果的个位数分成,起码也会和三星等在同一个水平。而且这些制度会逐步完善,就算这个负责经销的人有问题,周石总要给冯兴留些余地,让他自己处理。该说的话都已经说了,剩下的就看他们自己了。
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坚果的营销在今年之内也是和果壳绑定,大部分宣传中都会带有果壳和坚果的字样。这样做的原因首先是不管怎么变化,果壳和坚果都是一个大股东,还有手机专利也是双方共享。双方的关系现在更多是在财务上面进行了彻底的划分,以后的合作还是少不了。
还好公司以前的架构很不错,这样的变化没有给公司带来多少麻烦,加上果壳的销量一路上涨,各种问题纷至沓来,冯兴和鲁兵斯坦都忙于应付,没有时间给对方找麻烦。
果壳现在面临最主要的问题是销售渠道的问题,绝大部分销量都是通过运营商,小部分是各国的经销商。美国还好一点,周石的主要关系资源都在北美,而且手机销量百分之八十都是通过运营商,Verizon有数千家线下实体店,是果壳最大的经销网络,还有百思买也是很不错的补充,线上有亚马逊和Yelp。欧洲也还好,公开市场销售占主流,大约有百分之七十的比例,运营商渠道是辅助,只有百分之二十几,线上渠道销量比较少。果壳的主要合作伙伴是Media-Markt,这个公司相当于华夏的苏宁,比美国的百思买差一点。不过在欧洲市场,高性价比的手机占主流,销量占比最高的是250欧元左右的手机。坚果在这里的销量比较好,几乎不弱于果壳手机的销量。日本不用说,运营商渠道占主导,公开市场销量很少。印度则是公开市场占据主导,但是没有大的全国连锁公司。南美主要是公开市场渠道。总的来说,在发达国家的销售渠道比较容易建立,在发展中国家比较困难。特别是南美,印度,只有在当地建厂才有成功的希望,当地政府通过税收影响手机的销售,没有工厂,巨大的税收压力会使手机公司提高售价,解决这个问题需要大笔的资金。
“这对你和我,对华夏制造企业都是一个巨大的挑战,我不知道这次的选择到底对不对,但是我希望你能带着果壳手机品牌走向成功。”周石对着来到硅谷的冯兴说,果壳开始遇到的风波让他一直不认为冯兴是个好的领导者,不过这些年果壳保持稳步的发展,离不开他的努力。周石也没有想过河拆桥,况且鲁宾斯坦的实力几乎笼罩了整个果壳美国公司,让他的控制出现了盲区,这次的手机品牌塑造计划就给了周石很大的麻烦,如果这次没有达到满意的效果,鲁宾斯坦的权利可能进一步加大,这是周石不能容忍的,哪怕果壳的经营出现问题,他也绝不会让果壳失控。
“我会尽我的全力!”冯兴这些年也知道周石对自己的态度,不冷不热,这其中有他的原因也有周石的偏见,不过还好,周石虽然有意见,但是还是给与了他充分的授权。果壳的发展虽说周石投入了大量的资源,但是冯兴也倾注了极大的心力,他是不会希望看到果壳失败的。
“尽全力到不必,这次你是董事长,没有兼任CEO,主要的事情不是经营,而是控制!”周石
冯兴听到前半句,心中忐忑,听到后半句游移不定。不知道周石的想法到底是什么。
“这个公司是我的,也是你们的,但不会是其他某一个人的。所以公司的权利也不应该集中某个人的身上,应该你负责的,绝不能假手其他人。”周石的话已经够明白了吧,冯兴露出一副若有所思的表情,国内争权夺利的历史太多了,他多这个也不陌生。
“那果壳工作的重心是什么?”冯兴
“品牌营销配合建立一个相对完善的销售渠道!”周石
其实手机的零配件也很重要,不过售后等服务都押后了,这些自然更靠后。至于手机的研发和设计师最重要的,这是核心的基础,不用细说。手机生产和苹果一样都是代工,没有多少差别。
销售渠道的建立不是很困难,这主要是因为果壳的定位,相对高端的定价,让他们有足够的利润。坚果的发展则相对较差,毕竟利润空间在哪里,不像果壳这么灵活自由。
“国内安排好了吗?我们的经销渠道有哪些?”周石接着问,他对果壳在国内的发展速度有些不满。
“果壳的主要经销渠道是电信运营商,然后是大型连锁直供渠道,主要是国美苏宁等,其次是代理商。分别是百分之60,百分之25,百分之15。”冯兴
“这个比例正常吗,其他企业都这样?”周石
“果壳的定位是高端,不能和坚果的渠道混合,坚果的经销渠道销量占比大致和果壳的相反。而且我们正在尝试的果壳之家也在发展中,这方面我们还没有做好充分的调研。”冯兴
“这有什么好调研的,果壳之家是自营,主要集中在一线城市和经济状况较好的二线城市;大型连锁是直供,达到一定规模的公司都可以让他们加入直供体系,主要是一二线城市和少数三线城市;代理分销主要是三四线城市。如果国内负责销售渠道建设的人做不好,就换一个人吧!另外果壳之家不用他管,归总公司负责。”周石参考了一下苹果在华夏的经销体系,给出了自己的办法,冯兴的经销体系建设和联想的没有多少区别,这也和果壳身上的联想基因分不开。
话说果壳的发展导致国内互联网又传出了一些个留言:从联想出来的冯兴都能做出超过联想的手机品牌,作为国内高科技制造企业的带头大哥,联想的继承人选择是不是有问题?
“我会督促他改进的,如果不行就换人。”冯兴也知道,果壳在国内的销量增速是有点问题。
“好吧,就这些了!”周石本来还想问他们给经销商的分成比例是怎么决定的,想想还是算了。反正最高是百分之二十的利润分成,以后会逐年下降,不说降到苹果的个位数分成,起码也会和三星等在同一个水平。而且这些制度会逐步完善,就算这个负责经销的人有问题,周石总要给冯兴留些余地,让他自己处理。该说的话都已经说了,剩下的就看他们自己了。
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